Аннотация Ильи Каленчука на статью Ватсона Джорджа, Вивена Скотта, Перкинс Хелены, Диипак Сарданы и Палматьера Роберта на статью “Стратегии выхода на международный рынок: межличностный, цифровой и гибридный подходы”
Достижения в области коммуникаций, логистики и IT-технологий, а также сокращение экономических расстояний между странами, трансграничная экономическая интеграция и конвергенция среди предпочтений клиентов в корне изменили способность фирм идентифицировать и продавать клиентам продукцию на международных рынках.
Цифровое взаимодействие с партнерами по сбыту и взаимодействие с клиентами происходит в существенно отличающихся средах, чем в тех, которые описаны в традиционной литературе по маркетингу отношений. Гибридные подходы ко времени требуют адаптации тактики использования новых возможностей цифровых платформ. Межличностные взаимодействия могут отсутствовать, но интернет-каналы предлагают уникальные преимущества и удобства. У гибридных подходов должны быть возможности взаимодействовать с партнерами, а также данные подходы должны иметь такие возможности, как доверие, конфиденциальность, безопасность, обмен информацией, двустороннее общение и совместное обучение. Вместо того, чтобы полагаться на взаимодействие между людьми или искусственные рычаги управления, фирмам необходимо установить эффективные стратегии построения отношений с партнерами.
С увеличением значимости межличностных подходов возрастает и риск, особенно когда возникает необходимость защитить материальные активы и нематериальные активы клиента в лице новых правовых, логистических, рыночных и культурных реалий на новом внешнем рынке. Успех требует соответствующих адаптаций реляционных подходов в физическом и цифровом контекстах, особенно по мере того как ускоряются темпы технологических изменений.
Источник: George F. Watson IV, Scott Weaven, Helen Perkins, Deepak Sardana, and Robert W. Palmatier International Market Entry Strategies: Relational, Digital, and Hybrid Approaches//Journal of International Marketing ©2018, American Marketing Association Vol. 26, No. 1, 2018, pp. 30–60
